Pautas para Gestionar la planificación comercial de la cosecha gruesa 2009/10

La gran mayoría de los productores habla del precio bruto cuando se refiere a precios. Pero lo cierto es que el precio neto es que el define el resultado del negocio. El hecho es que las diferencias entre el precio bruto y neto son, en algunos casos, muy significativas entre empresas agrícolas de una misma zona que operan en circunstancias similares.

El volumen de venta es una de las cartas más fuertes a la hora de negociar. Pero no es la única. La clave reside en estudiar, con suficiente anticipación, todas las variables que determinarán el precio neto para así intentar obtener el mayor ingreso posible.

Escenario

La Argentina –clima adecuado mediante– se encamina a generar una buena cosecha de soja. El dato por tener en cuenta es que se espera, además, una gran concentración de las ventas en la época de cosecha.

“Venimos de una campaña muy mala, lo que hace que las necesidades financieras sean mayores, tanto para pagar deuda comercial como bancaria; también se va a vender más soja porque muchos de los alquileres se  financiaron total o parcialmente a cosecha gruesa y la negociación de los nuevos alquileres (2010/11) no va a ser tan flexible como la de la presente campaña, por lo que pueden esperarse ventas de soja para calzar arrendamientos; en definitiva, se comercializará un gran volumen de soja para cancelar alquileres de dos campañas”, explica Sebastián Gavaldá, especialista en comercialización del Área de Investigación y Desarrollo del Movimiento CREA.

Por tal motivo, en esta campaña 2009/10 es fundamental llegar a cosecha con una correcta planificación de la comercialización del grano que va a ingresar al mercado en el primer semestre de 2010.

Fletes

La mayor parte del costo de comercialización se compone de fletes. Partiendo de la base de un precio justo para ambas partes –que dependerá siempre de la situación estacional de oferta y demanda–, un aspecto crucial para mejorar el precio neto es realizar una adecuada negociación y control de fletes.

Por lo general, negociar el transporte de las cosechas fina y gruesa con las mismas empresas permite obtener mejores precios. Además, antes del inicio de la campaña es importante conocer la cantidad precisa de kilómetros que hay desde el campo de origen de la mercadería a los posibles destinos (dato necesario para controlar la facturación de fletes).

“Con respecto a las eventuales faltantes de kilos entre origen y destino, se considera normal una diferencia –ocasionada por balanzas– del tres por mil del peso de la mercadería, dando como resultado que, en un camión de 30.000 kilos, la tolerancia sea de 90 kilogramos”, explica Gavaldá. “Generalmente las pérdidas superiores a los 100 kilos corren a cargo del transportista, aunque es importante que esto esté previamente acordado para evitar complicaciones posteriores con un eslabón fundamental de la cadena”, añade.

Mercadería en origen

Uno de los controles más importantes que deben realizarse es aquel orientado a comparar el tonelaje y la humedad de la mercadería en origen con el tomado en destino. Para esto se requiere una buena báscula en el campo, o en las cercanías del mismo.

Las balanzas deben estar controladas por el Instituto Nacional de Tecnología Industrial. La resolución 2307/80 de la entonces Secretaría de Comercio determina que el INTI debe controlar las balanzas que se utilicen con fines comerciales y tiene el derecho a inhabilitarlas en caso de detectar errores o imperfecciones (si bien este control es obligatorio únicamente para aquellas balanzas que se encuentran en el circuito comercial, los productores pueden solicitar al organismo público el control de las suyas).

Con respecto a la humedad, es importantísimo contar con un buen humedímetro en el campo para saber con exactitud en qué condiciones sale la mercadería desde origen. “Estos instrumentos se descalibran con facilidad, por lo que uno puede probarlos comparándolos con los que se utilizan en destino –en el caso en el que se entregue en un acopio local– antes del inicio de la cosecha. Lo ideal es calibrarlos en el lugar donde permanecerá el instrumento, dado que al moverlos pueden volver a descalibrarse”, señala Gavaldá.

Para tener una referencia válida de la calidad de la partida de granos en destino es indispensable tomar muestras. Lo ideal es hacerlo camión por camión. Las muestras deben estar sacadas de diferentes profundidades del camión y del acoplado (dado que la distribución de los granos no es uniforme a lo largo de la carga).

La normativa vigente (resolución ex Secretaría de Agricultura, Ganadería y Pesca 1075/94 y sus modificatorias) dispone que para obtener una muestra representativa se debe realizar un mínimo de tres caladas en el chasis, dos de las cuales deben ser tomadas en dos de los cuatro ángulos del vehículo, mientras que la tercera debe ser hecha en el centro.

“Eso es sumamente importante en el caso del girasol, dado que se bonifica o rebaja mucho por materia grasa, y ésta puede variar considerablemente entre camiones”, indica Gavaldá. “Además, en momentos de cosecha es importante conocer la humedad, porque muchas empresas bonifican si la mercadería se encuentra seca”, agrega.

En el caso de que se decida almacenar girasol en bolsa, debe seguirse muy de cerca la acidez, que aumenta a medida que pasa el tiempo y se trata de un factor que puede generar descuentos importantes.

Es recomendable ir tomando submuestras a intervalos regulares mientras se llena un silobolsa, para garantizar la representatividad de la muestra final. También es aconsejable no mezclar los híbridos de un mismo cultivo para garantizar la homogeneidad de la partida por remitir.

En lo que respecta a la realización de análisis, lo ideal es enviar una muestra de unos tres kilos; esto porque en algunas ocasiones los laboratoristas deben repetir un análisis para asegurar la validez del resultado final. Los resultados obtenidos permitirán evaluar la conveniencia de acondicionar la mercadería antes de despacharla, además –claro– de brindar la información necesaria para poder verificar la liquidación realizada por el comprador.

Acondicionamiento

 Es importante tener en cuenta todas las opciones a nuestro alcance para acondicionar los granos en función de, entre otras cosas, el contenido de humedad al momento de entrega de la mercadería. En general, con niveles de humedad bajos es conveniente acondicionar los granos en los puertos, mientras que con niveles mayores la opción más ventajosa suele ser el acopio local.

La ventaja de acondicionar en el puerto es que la secada se cobra por punto, mientras que en los acopios se ofrece una sola tarifa para los primeros tres puntos de humedad. Esto no es un capricho de los acopiadores: lo que sucede es que éstos suelen perder dinero con la secada de los primeros puntos de humedad (sin embargo, el acondicionamiento en el puerto tiene también desventajas, ya que las condiciones de recibo no son constantes a lo largo del tiempo).

En las plantas de acondicionamiento del antepuerto las tarifas dependen mucho del proveedor y es importante conocerlas, ya que en ocasiones son más baratas que las del puerto. Para planificar esta operación es importante conocer bien la disponibilidad de procesamiento de cada una de las opciones. Pero, en todos los casos, tener claro esto suele representar mucha diferencia de dinero.

Documentación

Si se decide vender la producción al acopio local, el empresario agrícola puede negociar cada ítem de la liquidación. Pero a medida que se avanza en la cadena de comercialización –por ejemplo cuando se realiza una venta directa con entrega al puerto– los documentos se van tornando más y más complejos: provienen de distintas partes y en diferentes formatos (del corredor, de la planta de acondicionamiento en destino, del entregador de la mercadería y del destino final de la misma).

En una venta directa, el control de cada uno de los documentos es importantísimo. Debido al enorme volumen de operaciones procesadas por los diferentes participantes de la cadena, es factible encontrar errores y normalmente esas equivocaciones no favorecen al productor.

“Este año se agrega un factor que de alguna forma encarece la comercialización de manera implícita: hablamos de la dificultad generada por el sistema de Código de Trazabilidad de Granos, conocido como CTG; recordemos que, debido a los cambios sufridos en el sistema de cartas de porte, todo camión debe contar obligatoriamente con dicho código, que se genera al momento de carga del mismo”, comenta Gavaldá. “Si bien algunas empresas ya ajustaron sus procesos al sistema, muchas aún no cuentan con la estructura necesaria para hacerlo”, añade.

“Para una correcta organización en este tema es importante contar con las cartas de porte impresas con anticipación (tienen una validez de 60 días desde que son otorgadas por la AFIP) y haber ajustado el sistema de solicitud de CTG con suficiente anticipación como para no encontrarse con sorpresas en plena cosecha”, recomienda el especialista de CREA.

Poder de compra

 No son pocos los productores que retienen su cosecha a la espera de la aparición de un determinado precio. Sin embargo, esta no es la mejor manera de razonar en el negocio agrícola, dado que el grano, más que un producto, es la moneda del empresario agrícola.

Por ende, además del análisis de los factores que inciden en los valores del disponible –que, obviamente, deben hacerse–, es vital poder reconocer la evolución del poder de compra de la moneda grano y la perspectiva que presenta la misma.

“Si analizamos la relación de los granos con respecto a los tres principales insumos, en la mayoría de los casos vemos que la relación actual es superior al promedio de los últimos 10 años”, indica Gavaldá.